中国房地产经纪人网络继续教育_房地产经纪人如何面对网络冲击

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        几年前，《财智月刊》称互联网将取代传统的房地产经纪人。其观点认为，互联网可以让买卖双方直接接触，避免了中介，节省了一笔可观的佣金。

     但是，尽管目前网上买卖商品已是日常生活的一部分，但房地产经纪人仍然存在，且活得很自在，仍在收取大笔佣金。不过，互联网对他们仍有威胁。在某些地区，佣金数量因此而略有下降。但是，至今没有一家全国性的大型房地产拍卖网站出现，甚至连这种迹象也没有，现在看来，由砖瓦砌起来的大楼很难通过点击卖出去。 

    事实上，为了应付互联网带来的挑战，房地产经纪人学会了如何利用自身优势。许多经纪人建立了网站，用电子邮件向潜在客户发送报价清单，目前这已经成为习惯做法。他们为了拉来客户也使出了浑身解数，推出了系列服务，从房屋装修建议到建筑学的知识，无所不包。

信息优势

    经纪人的另一优势在于可以使用多项报价服务系统。这个服务系统为一个全国性的售房目录，主要由各地的房地产协会控制，于二战后成立，旨在控制经纪人之间的佣金大战。它拥有待售房产的详细信息，经纪人一般要把待售房产信息交给其来发布，以便招揽更多的潜在客户。

    也许传统经纪人最大的优势在于虚拟世界的缺陷：客户无法亲手摸一下，亲眼看一下。多数买主不愿意根据网上的照片和信息就把几万元、几十万元、上百万元抛出去，他们一般要求现场考察。

    美国全国房地产经纪人协会的数据显示，美国购房者使用互联网了解房产信息的人数比上一年翻了一倍，达到了３７％。但是，调查同时表明，最终通过互联网购房者只占上网询价者的４％。即使如此，购房者还得付佣金，因为房源信息是通过经纪人获得的，而不是卖主直接放在网上的。

    这并不是说互联网对房地产业毫无影响。借助网络，客户对经纪人和房源的选择余地更大了。在某些地区，房地产经纪人被迫修改游戏规则。

    ｒｅａｌｔｏｒ．ｃｏｍ可能是最知名的房地产网站，该网站向客户提供的服务有：跟踪购房程式、贷款银行选择指导和联系房屋维修公司的私人策划人员。全国房地产经纪商协会参股的ｔｈｏｕｓａｎｄ ｏａｋｓ网站也开设了网上论坛，主题涉及涂料和沙发床进不了门等问题。

信息诱饵

    １９９９年年底，从事饭店服务的拉曼尼决定自己干一番事业。他获得了房地产执业证书，建立了ｕｒｂａｎｒｅａｌｔｏｒｓ公司，公司于５月份开始了网上业务。

    公司的宗旨是买卖双方可以免费获取信息。用户在网站注册后，便可随意浏览多项报价服务系统（ｍｌｓ）的信息。许多房地产经纪人向客户提供的ｍｌｓ信息是有选择的，但是，ｕｒｂａｎｒｅａｌｔｏｒｓ公司同时还倚重传统服务。公司目前在休斯敦建造了一个约１３９０平方米的大楼，用于开展一系列地产和购房服务。办公楼的正门将配置电脑，感兴趣的买主和卖主可以对房源进行研究，自由选择房地产经纪人。此外，ｕｒｂａｎｒｅａｌｔｏｒｓ公司大楼内还有会计师服务、法律服务，并且还有一个咖啡馆。公司的１６名房地产经纪人在后楼，他们随时可以为客户提供服务，但也不打扰客户。拉曼尼说：“客户可以自己决定是否与经纪人面谈。”

    ｕｒｂａｎｒｅａｌｔｏｒｓ公司也想改变一下传统的佣金模式。公司向卖方收取５％的佣金，低于传统的６％。通过ｕｒｂａｎｒｅａｌｔｏｒｓ公司买房的客户可以得到１％的现金返还。客户可以直接拿到这笔钱，并可用它付账，如通过ｕｒｂａｎｒｅａｌｔｏｒｓ公司进行房屋装修、在公司购买家具和要求其他服务。ｕｒｂａｎｒｅａｌｔｏｒｓ公司目前的服务区域只限制在休斯敦，但公司计划今后两三年内在２５个城市开展业务。

    马萨诸塞州列克星敦的房地产公司ｄｅｗｏｌｆｅ ｃｏｓ约三年前投资建网站。公司总裁哈林顿说：“我们意识到业务方式正在发生变化。”ｄｅｗｏｌｆｅ公司２０００年处理了２万个房屋单位。公司利用图像展示方式让潜在的买主查看房屋的内外。由于公司经纪人还经常使用电子邮件，所以，ｄｅｗｏｌｆｅ公司减少了实地展示环节，节省了经纪人和买者的时间。

缩小范围

    ｄｅｗｏｌｆｅ公司的网站每月点击数约为４００万次，吸引了１２．５万客户。哈林顿说：“客户不会单凭在网上观察两眼就能作出购房决定，但互联网可以帮助客户缩小选择范围。”此外，他认为经纪人不会消失，因为他们可以提供谈判帮助、对社区和学校给予专家意见、帮助处理复杂的买卖程序。

    ｌｐｒｏｐｅｒｔｙ公司的维达利认为，房地产经纪人在互联网时代得以生存的原因是购房不仅是个消费过程，而且还是表达感情的过程。“房子不是日常用品，购房是非常重要的消费行为，房地产专业人员可以帮助买主进行谈判，并给予指导。”他说。

    不过维达利还认为，经纪人不仅需要参与购房过程，而且要参与住房过程。ｌｐｒｏｐｅｒｔｙ公司的网站和软件允许经纪人为买卖双方建立客户网站，网站要有能够购买保险和进行评估服务的电子商务软件，并提供电影院、餐馆和垃圾收取时间等社区服务信息。

   维达利说，从前，房地产经纪人在房屋售出后，会以给买主送个果篮的方式来与其保持联系。进入网络时代后，“经纪人要把自己重新投入到住房服务中心去”。 

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